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微商告别草莽时代 后微商时代来临
2016-07-12   来源:通信信息报   评论:0 点击:

微商正如火如荼地发展着,而据《北京日报》日前报道,调查显示不看好微商者超五成,不看好的原因主要集中在:名声臭;没有价格优势和售后维权难。也许你从未在朋友圈买过东西,但你一定见识过朋友圈的代购,有人叫好,有人唱衰。不管是叫好者还是唱衰者,基本上都会发现,微商已经结束了草莽时代。

  为何说微商的草莽时代结束了?

  如果将V店等平台的兴起看成分水岭的话,微商无疑走过了草莽时代。随着微盟V店等平台的崛起,朋友圈卖货、刷屏的现象日益减少。微商由草莽时代走向平台规范时代。

  首先,代理断层。目前的微商主要以发展代理或直销的形式存在,如果规模化经营,一般的企业都会选择招代理,这就是为什么化妆品微商如此泛滥的原因,快速圈人,快速圈钱,资金流迅速回拢,循环往复,像滚雪球一样越滚越大。如果放弃代理走直销,无疑安利和小米成了中国最大的微商。需要大量招代理的产品无外乎这几个特征:使用频次高;利润空间大;购买规模大;刚需常用产品。如对号入座,早期化妆品、面膜以及一些保健品都属于此类。而随着进入的门槛越来越低,竞争随之加大,利润越来越薄。在代理层级多又赚不到钱的情况下,大都数人会选择退出。这就是业界所说的“断崖式”下跌,多米诺骨牌效应一发不可收拾。

  其次,产品内耗。一个成熟的市场发展应该是不断的有新人进来购买,产品能到达终端用户手里。而早期微商首先是在朋友圈里的熟人关系里消耗,这部分的交易主要靠人情和信任关系,随着代理制度的成熟,不少商家会选择少量囤货,当产品出现瑕疵或用户体验不佳时,很多时候只能“出口”转“内耗”。囤货量大的商家,最后只能选择“含泪清仓”。

  再次,团队分裂。团队分裂是目前微商团队存在的一个普遍现象,产品卖不动,营销推广成本高,没有可观的利润这是导致团队分裂的重要原因。大部分的微商团队都存在这样的问题:第一,在培训上跟不上,没有系统有序的培训,销售过于简单粗暴,不注重售后服务,一锤子买卖;第二,在管理上,代理层级较多的情况下,容易出现价格失控、串货等现象;第三,在产品上,产品更新迭代慢,无法适应用户需求,加之有些产品的使用周期短,季节性特征明显,销售起来很被动。

  最后,竞争恶化。目前的微商已经渗透到了各行各业,连昔日的苏宁、国美等零售巨头们也开始涉足微商领域。行业早已红海泛滥,而一些无底线无节操的私利者,打着“微商”的名义,通过各种规模浩大的营销会议,干着传销的勾当。在这个本就没有得到主流电商认可的行业里,微商不仅饱受质疑还面临着舆论的“围剿”,尤其是央视对微商造假、传销的连环式报道,这使得不少从业者如履薄冰,导致很多人一听说微商,立马就条件反射地想到传销。

  如何改变微商遭抵触之现状?

  由于我国目前还没有制订专门的电子商务法,对于微商领域,目前也缺乏明确的监管部门,因此目前微商领域的监管几乎处于空白状态,受骗的消费者实则还处在投诉无门的处境。这使得微商在消费者的心目中的信任度和好感越来越低,乃至直接从反感到抵触。而从企业长久的发展来看这些都是不健康的,不仅不利于市场发展,更不利于用户对新型商业模式的探索。要改变这种现状,应该从以下几个方面入手:

  其一,压缩代理,扶持核心代理。对微商而言,一般有产品、有渠道的会首先官网或京东、天猫这样的平台预售、首发。这样不仅有保障而且还能做到粉丝沉淀。在行业不景气,士气低沉的时候,品牌微商唯有压缩层级代理,扶持核心代理才能度过严寒。

  其二,将渠道导向转为产品导向。营销人有一个很强的观念就是渠道为王,在PC电商时代这种方法屡试不爽,而在以微博、微信等社交媒体为主的社会化营销时代,消费者越来越理智,交易规则愈发透明了,产品将是主导一切商业价值的根源,如果产品本身很常规,价格、品质上没有什么优势,维护好一个渠道足矣。在微信上,尤其是在朋友圈里,如果产品是0,营销是1,那么再好的营销也不过是昙花一现。

  其三,深耕小规模,高利润市场。随着一波又一波的小白用户和淘宝卖家试水微商,行业再无未被开拓的蓝海。跨界打劫,竞相蚕食,利润像刀片一样薄。微商卖家开始将眼光投向功能性强,复购率高、利润率高的小规模,高利率市场,生鲜特产、女性用品、健康保健、智能硬件等成为微商们下一个战场。

  其四,充分利用社会化媒体,抓住QQ公众号机遇。社会化媒体的重要性对于微商们来说不言而喻。不久前,QQ宣布了公众号的对外开放,对于没有抓住微信公众号红利的微商们,这将是一大利好。根据腾讯QQ发布的《2014中国90后青年调查报告》数据显示,90后成为QQ的主力用户。将成为中国消费的新生力量。借助新一轮社交红利,微商们可能会迎来新的机遇。

  后微商时代来临

  一方面,微电商+微店商将成为微商主流形态。微商的两极分化非常严重,线上和线下割裂的十分明显。如果将微电商看成线上,将微店商看成线下的话,无疑“微电商+微店商”就是一个O2O的闭环了。大部分商家都将微商看成渠道新增,认为通过这样一条直达消费者的渠道可以直接实现在线交易,所以很多品牌商进军微商就是将自己的尾货或不好卖的商品用这样的形式来销售。此种做法弊大于利,即便是将微商作为渠道新增,也应该是将一些爆品拿出来卖。


  如果纯属走微电商路线,做得好的或许能诞生一个淘宝、京东这样的超级平台,但机会似乎很渺茫。淘宝靠的是SKU和GMV,京东除了SKU之外还有自营和自建物流,平台微商恐怕很难做到这一点,但如果走微店商路线,就变成了传统零售,渠道只会越做越窄。以现有的电商发展情况来看,线上对线下造成的冲击越来越大。线下体验,线上下单会成为零售微商的主流形态。线上走代理路线的微商赚取的仍然是信息不对称的差价。

  另一方面,平台加速圈地,后微商时代来临。平台微商有许多独特的优势,如不用囤货,解决了货源,交易机制、信任机制以及消费者保障等核心交易问题,商品也更加多元化。平台微商是一个去中心化和去流量化的交易平台。它有着一整套完善的交易机制,从上游的上架选品到中游的代销分销再到下游的购买返佣等,形成了一个完整的链条。微商可以致富但不是造富平台,微商造富的红利时代已成过去,产品驱动、体验至上的时代到来。

  随着平台微商开始崛起,朋友圈微商开始走向没落。平台微商的兴起,避免了朋友圈刷屏、假货横行的现象。品牌微商、个人微商以及社群微商逐渐向平台微商转移,这表明,微商正从丛林时代走向规范有序时代。始于品牌,乱于个人,兴于社群,重构于平台,平台规范的后微商时代来临。

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